De 5 a 500 millones de euros: cómo dos emprendedores transformaron un sector tradicional con garantías revolucionarias
Hay sectores donde la innovación llega tarde, muy tarde. El mercado de coches usados en España era uno de esos rincones polvorientos de la economía donde todo seguía haciéndose como en los años 80: visitas a concesionarios, papeleos interminables, desconfianza mutua y esa sensación constante de estar siendo engañado. Hasta que Clicars decidió que era hora de sacudir las cosas.
Lo que me fascina de esta startup madrileña es cómo ha convertido algo tan aparentemente simple como «comprar un coche usado online» en una máquina de generar confianza. Y es que cuando Pablo Fernández y Carlos Rivera fundaron Clicars en 2016, no estaban solo creando otra plataforma de venta. Estaban reimaginando completamente cómo debería funcionar este mercado en el siglo XXI.
El Problema que Nadie Quería Admitir
Pensemos en esto por un momento: comprar un coche usado en España tradicionalmente significaba embarcarse en una odisea llena de incertidumbres. ¿Está el coche en buen estado realmente? ¿Me está mintiendo el vendedor? ¿Y si me arrepiento después de la compra? Era como jugar al póker con cartas marcadas, donde el consumidor siempre partía en desventaja.
Lo que me parece particularmente ingenioso de Clicars es cómo identificaron que el problema no era solo la falta de transparencia, sino la fragmentación del proceso. En el modelo tradicional, cada paso dependía de un intermediario diferente: el vendedor, el financiero, el inspector, el seguro… Una cadena de desconfianza donde cada eslabón podía fallar.
Su solución fue radical en su simplicidad: «¿Y si controlamos todo nosotros mismos?» Desde la compra del vehículo hasta su entrega en casa, pasando por el reacondicionamiento y la certificación. Una propuesta de valor que suena obvia ahora, pero que en 2016 era revolucionaria en España.
Los Arquitectos del Cambio
Detrás de Clicars están Pablo Fernández y Carlos Rivera, dos emprendedores que tomaron una decisión arriesgada: renunciar a sus carreras exitosas en el extranjero para apostar por un proyecto disruptivo en España. Lo que me llama la atención de su trayectoria es que no eran outsiders completos del sector automoción, pero tampoco estaban atrapados en sus paradigmas tradicionales.
Fernández, en particular, ha demostrado ser un emprendedor en serie con visión. Tras la exitosa venta de Clicars, continuó fundando otros proyectos como Clidrive, mostrando que su éxito no fue casualidad sino producto de una metodología probada. Su capacidad para identificar sectores maduros susceptibles de digitalización se ha convertido en su marca distintiva.
Rivera, por su parte, aporta la experiencia técnica y de marketing necesaria para ejecutar estas visiones ambiciosas. Su enfoque en la experiencia del cliente y la optimización de procesos ha sido clave para que Clicars no solo innove, sino que también escale de manera sostenible.
Un Modelo de Negocio Verticalmente Integrado
Aquí es donde Clicars demuestra su verdadera inteligencia estratégica. En lugar de seguir el modelo típico de marketplace (conectar compradores y vendedores cobrando comisiones), decidieron asumir el control total del proceso. Compran los coches directamente, los reacondicionan en sus propios talleres, los certifican según sus estándares y los venden con garantía propia.
Este modelo vertical integrado les permite varias cosas fascinantes. Primero, controlar la calidad de manera absoluta: no hay sorpresas porque cada vehículo pasa por sus propios estándares de revisión. Segundo, optimizar márgenes: al eliminar intermediarios, pueden ofrecer precios competitivos manteniendo rentabilidad. Y tercero, ofrecer garantías que ningún competitor puede igualar.
Pero lo más ingenioso es cómo han diversificado sus fuentes de ingresos. Además del margen en la venta del vehículo, ofrecen financiación online y servicios adicionales como extensión de garantía. Es un modelo que no solo genera ingresos recurrentes, sino que también aumenta la satisfacción del cliente al resolver múltiples necesidades en una sola plataforma.
La Garantía como Diferenciador
Su política de devolución de 15 días o 1.000 km es, francamente, audaz. En un sector donde tradicionalmente «lo vendido no se devuelve», Clicars está diciendo: «Estamos tan seguros de nuestro producto que te damos tiempo para arrepentirte». Esta garantía no es solo marketing; es una declaración de confianza en su propio proceso de calidad.
Navegando en un Océano de Competidores
El panorama competitivo de Clicars es fascinante porque se enfrentan a rivales con enfoques completamente diferentes. Por un lado está Autohero, la startup alemana que busca dominar Europa con su modelo de logística propia. Por otro, el gigante tradicional Coches.net, que sigue siendo el mayor marketplace de anuncios clasificados en España.
Lo interesante es que cada uno ha elegido una estrategia diferente. Autohero prioriza la expansión geográfica y la escala europea, pero mantiene un modelo más estandarizado. Coches.net se limita a ser un intermediario digital del modelo tradicional, conectando compradores con vendedores pero sin asumir responsabilidades sobre los vehículos.
Clicars, en cambio, ha optado por la profundidad sobre la amplitud. Su ventaja competitiva radica en ofrecer una experiencia superior en el mercado español, con un nivel de servicio y garantías que sus competidores no pueden igualar. Es la diferencia entre ser un marketplace y ser una marca de confianza.
La Batalla por la Confianza del Cliente
En este sector, la confianza lo es todo. Mientras que Coches.net depende de que los usuarios confíen en vendedores desconocidos, y Autohero apuesta por la eficiencia operativa, Clicars ha construido su ventaja competitiva sobre la predictibilidad de la experiencia. Cada compra es similar, cada vehículo cumple los mismos estándares, cada garantía tiene el mismo respaldo.
Una Historia de Crecimiento Meteórico
Los números de Clicars son, sencillamente, impresionantes. Pasar de 5 millones de euros de facturación en su primer año a superar los 500 millones en sus últimos ejercicios no es casualidad. Es el resultado de haber identificado correctamente una oportunidad de mercado y ejecutarla con precisión.
Lo que me resulta más llamativo es cómo han mantenido un crecimiento sostenible sin depender excesivamente de financiación externa. Su primera ronda de inversión fue de apenas 1 millón de euros, una cantidad relativamente modesta que habla de la solidez de su modelo de negocio desde el principio.
El reconocimiento como mejor tienda online de España en los Ecommerce Awards 2023 no es solo una medalla; es la validación de que han logrado algo extraordinario: convertir la compra de coches usados en una experiencia que los usuarios realmente disfrutan.
La Validación Final: La Adquisición por Aramis Group
Cuando Aramis Group, filial del gigante automovilístico Stellantis, adquirió Clicars en su totalidad en 2021, no solo estaba comprando una empresa exitosa. Estaba reconociendo que el futuro del sector automoción pasa por este tipo de modelos digitales integrados.
Esta adquisición es particularmente significativa porque demuestra que las grandes corporaciones tradicionales han entendido que no pueden ignorar la transformación digital. Prefieren adquirir a los disruptores que competir contra ellos.
Reflexiones sobre el Futuro de la Movilidad
Clicars representa algo más que una startup exitosa; es un caso de estudio sobre cómo transformar sectores tradicionales mediante la aplicación inteligente de tecnología y una obsesión por la experiencia del cliente. Su éxito no radica en haber inventado algo completamente nuevo, sino en haber ejecutado perfectamente algo que debería haber existido desde hace años.
Lo que me parece más interesante de su evolución es cómo han demostrado que en la economía digital, el control de la experiencia del cliente vale más que el control de la tecnología. Su ventaja competitiva no está en tener la mejor app o el algoritmo más sofisticado, sino en haber creado un proceso que funciona de manera predecible y satisfactoria para el cliente.
Mirando hacia el futuro, creo que Clicars ha sentado las bases para lo que será la norma en el sector automoción en los próximos años. Su modelo de integración vertical, su enfoque en las garantías y su obsesión por la transparencia probablemente se convertirán en estándares de la industria.
Y aquí hay una lección más amplia para otros emprendedores: a veces, la innovación más poderosa no consiste en inventar algo nuevo, sino en hacer mejor lo que ya existe. Clicars no inventó la venta de coches usados, pero sí reinventó cómo debería funcionar en el siglo XXI.