La estrategia de Jim Collins que separa a las startups que dominan nichos de las que se diluyen en el ruido 🦔
¿Por qué la mayoría de startups se estrella contra el muro de la dispersión?
Déjame empezar con una confesión que me duele: he visto más startups prometedoras morir por abarcar demasiado que por falta de talento o financiación. Durante mis años navegando por este ecosistema, desde Madrid hasta Santiago de Chile, hay un patrón que se repite como un disco rayado: fundadores brillantes persiguiendo diez oportunidades a la vez, convencidos de que la diversificación es sinónimo de éxito. Error garrafal.
Aquí es donde el Concepto del Erizo de Jim Collins se convierte en tu mejor aliado, no en una teoría de MBA polvorosa. Este framework –tres círculos que se intersectan– te obliga a responder tres preguntas brutalmente honestas: ¿en qué eres realmente el mejor del mundo?, ¿qué te apasiona genuinamente?, y ¿qué impulsa tu motor económico de forma sostenible?
La anatomía del enfoque que funciona en 2025
Lo que encuentro particularmente relevante para las startups actuales es cómo este concepto se ha vuelto más crítico, no menos. En un mundo donde la IA democratiza muchas capacidades y la competencia global es feroz, intentar ser todo para todos es un suicidio empresarial garantizado.
Tomemos el caso de Southwest Airlines, que ignoró deliberadamente el glamour de los vuelos internacionales para dominar las rutas cortas de bajo coste. O Zappos, que convirtió el servicio al cliente en su religión, vendiendo zapatos pero ganando por lealtad. En el ecosistema español, he observado cómo Glovo empezó dominando la entrega rápida en nichos urbanos específicos antes de expandirse.
El patrón es claro: estas empresas no empezaron persiguiendo mercados masivos, sino dominando intersecciones muy específicas donde podían ser imbatibles.
Los tres pilares que separan ganadores de perdedores
Desde mi perspectiva, el primer círculo –lo que mejor sabes hacer– es donde más mienten los fundadores a sí mismos. He visto startups de IA que en realidad son mejores en consultoría, o fintechs que destacan más en UX que en algoritmos financieros. La honestidad aquí es dolorosa pero liberadora.
El segundo círculo –tu motor económico– requiere datos, no wishful thinking. ¿Qué actividades generan realmente rentabilidad? En mis sesiones con startups, cuando analizamos los números fríos, a menudo descubrimos que el 80% de los ingresos viene del 20% de las actividades. Ahí está tu oro.
El tercer círculo es el más traicionero: ¿en qué puedes ser el mejor del mundo? No «muy bueno» o «competitivo». El mejor. Esto elimina egos y fantasías, forzándote a encontrar nichos donde tu combinación única de habilidades, pasión y modelo económico te hace invencible.
Las trampas ocultas que nadie te cuenta
Pero aquí va mi análisis más controvertido: el Concepto del Erizo puede convertirse en una camisa de fuerza si lo aplicas mal. He visto startups aferrarse a su «erizo» original mientras el mercado evolucionaba a su alrededor. El framework no es estático; debe evolucionar con datos y feedback del mercado.
Además, no todas las startups tienen un erizo claro desde el día uno, y eso está bien. Forzar uno prematuramente puede ser más dañino que útil. Mi recomendación: úsalo como brújula iterativa, no como dogma inmutable.
Lo que me preocupa de las tendencias actuales es cómo algunos fundadores confunden «nicho» con «pequeño». Tu erizo puede estar en un mercado masivo, pero tu aproximación debe ser quirúrgicamente específica. Spotify no empezó compitiendo con toda la industria musical; dominó primero el streaming legal en mercados específicos.
Mi perspectiva: por qué esto define el futuro de tu startup
En 2025, con la IA acelerando todo y los ciclos de producto cada vez más cortos, mi opinión es tajante: el Concepto del Erizo no es una opción estratégica más, es una cuestión de supervivencia. Las startups que no encuentren su intersección única se diluirán en el ruido de un mercado saturado.
Lo que realmente me emociona es cómo este framework se combina perfectamente con metodologías modernas como lean startup o jobs-to-be-done. No es casualidad que las startups más resilientes post-pandemia fueran aquellas con erizos claros: sabían exactamente qué defender y qué abandonar cuando llegó la tormenta.
Mi predicción para los próximos dos años: veremos una polarización extrema entre startups generalistas que luchan por sobrevivir y especialistas que dominan nichos específicos. El Concepto del Erizo será la diferencia entre ambos grupos. Si aún no has encontrado tu intersección, es hora de parar todo y buscarla. Porque en este juego, ser bueno en muchas cosas es la receta perfecta para ser irrelevante en todas.