La prueba definitiva de que tu startup no es solo una buena idea
¿Qué significa realmente tener ‘Traction’ en una startup?
Si alguna vez has presentado tu proyecto a inversores, seguro que te han preguntado por tu «tracción». Y si te quedaste con cara de póker, no te preocupes, no eres el único. El concepto de tracción (o traction en inglés) es uno de esos términos que todo el mundo usa, pero que pocos definen con precisión. Vamos a desmitificarlo de una vez por todas.
La tracción, en esencia, es la prueba tangible de que tu startup está en movimiento. No es solo una idea brillante en una servilleta o una presentación bonita. Es la evidencia concreta de que existe gente real ahí fuera que quiere lo que ofreces y está dispuesta a demostrarlo.
¿Cómo se traduce la tracción en la práctica?
La tracción puede manifestarse de muchas formas, dependiendo del tipo de negocio:
- Usuarios activos que crecen mes a mes
- Ingresos recurrentes que aumentan
- Clientes que no solo compran, sino que repiten y recomiendan
- Métricas de engagement que muestran un uso constante
- Acuerdos con partners estratégicos que validan tu propuesta
Como me dijo una vez un inversor español: «Las buenas ideas son como las estrellas, hay millones. Pero solo me interesan las que puedo ver brillar desde aquí».
¿Por qué obsesiona tanto la tracción a inversores y mentores?
Imagina que te piden dinero para montar un restaurante. ¿Qué te daría más confianza: un chef con una idea original pero sin experiencia, o uno que ya ha montado un food truck y tiene cola cada día? La tracción reduce la incertidumbre, y en el mundo de las startups, la incertidumbre es el mayor enemigo.
Para los inversores, la tracción es la forma más fiable de separar las startups con potencial real de aquellas que solo tienen buenas intenciones. De hecho, según un estudio de la asociación española de capital riesgo, el 82% de los inversores considera la tracción como el factor decisivo a la hora de invertir en fases tempranas.
La tracción como validación del mercado
La tracción demuestra que has superado dos grandes obstáculos:
1. El problema existe de verdad. No es algo que solo tú crees que es importante.
2. Tu solución funciona. No solo en teoría o en laboratorio, sino en el mercado real.
En el ecosistema español, proyectos como Glovo o Spotahome consiguieron sus primeras rondas importantes cuando demostraron tracción real: un crecimiento sostenido de pedidos en el caso de Glovo, y reservas recurrentes para Spotahome.
Las diferentes métricas de tracción según tu modelo de negocio
No todas las startups deben medir la tracción de la misma manera. El tipo de métricas que debes priorizar depende completamente de tu modelo de negocio:
Para startups B2B (Business to Business)
- MRR (Monthly Recurring Revenue) – Ingresos mensuales recurrentes
- CAC (Customer Acquisition Cost) – Coste de adquisición de clientes
- LTV (Lifetime Value) – Valor del cliente a largo plazo
- Número y calidad de pilotos con empresas de referencia
Para startups B2C (Business to Consumer)
- DAU/MAU (Daily/Monthly Active Users) – Usuarios activos diarios/mensuales
- Tasa de retención a los 7 y 30 días
- Tiempo medio de uso de la aplicación o plataforma
- NPS (Net Promoter Score) – Disposición de los usuarios a recomendar
Lo importante no es solo tener números, sino que estos muestren una tendencia positiva y sostenible. Una startup con 1.000 usuarios que crecen un 20% mensual suele ser más atractiva que una con 10.000 usuarios estancados.
Estrategias eficaces para generar tracción desde cero
Aquí viene la parte difícil: ¿cómo consigues tracción cuando estás empezando? Estas son algunas estrategias que han funcionado para startups españolas:
El enfoque de la «nicho-dominación»
En lugar de intentar conquistar todo el mercado de golpe, concéntrate en un segmento muy específico. Typeform empezó centrándose solo en hacer formularios atractivos visualmente antes de expandirse a otras áreas. Esta estrategia te permite demostrar tracción en un nicho concreto, lo que resulta más convincente que resultados mediocres en un mercado amplio.
El efecto palanca de los «early adopters»
Identifica y cultiva relaciones con usuarios pioneros que estén dispuestos a probar tu producto aun cuando no sea perfecto. Wallapop consiguió sus primeros 10.000 usuarios activos centrándose en barrios específicos de Barcelona, creando una masa crítica local antes de expandirse a otras ciudades.
Partnerships estratégicos como atajo a la tracción
Colaborar con empresas establecidas puede darte acceso inmediato a usuarios o clientes. Fintonic consiguió tracción rápidamente mediante acuerdos con entidades financieras que recomendaban la app a sus clientes, generando credibilidad y usuarios a la vez.
¿Cuánta tracción es suficiente tracción?
No existe una respuesta universal, pero hay algunos principios orientativos:
- Para una pre-seed: Un MVP funcional con primeros usuarios (aunque sean pocos) y feedback positivo.
- Para una seed: Crecimiento constante (idealmente +20% mensual) en tus métricas principales y primeros indicios de retención.
- Para Series A: Un modelo de adquisición de clientes que funciona y escalable, con datos claros de unit economics positivos.
La startup madrileña Cabify consiguió su Serie A cuando demostró no solo crecimiento en número de viajes, sino también que sus usuarios repetían con frecuencia, validando tanto el producto como el modelo de negocio.
El equilibrio entre crecer y demostrar tracción
La obsesión por la tracción puede llevarte a tomar atajos peligrosos. Muchas startups caen en la trampa de «comprar crecimiento» mediante costosas campañas de marketing que generan usuarios pero no engagement real.
La clave está en construir una tracción sólida y sostenible. TravelPerk, que se ha convertido en uno de los unicornios españoles, priorizó durante sus primeros años la retención y satisfacción de sus clientes por encima del crecimiento a toda costa, lo que le dio una base sólida para su expansión posterior.
Recuerda: la tracción no es solo crecer, sino crecer de manera que demuestre que tu modelo de negocio funciona y se puede escalar. No se trata de tener muchos usuarios, sino los usuarios correctos que utilizan tu producto de la manera correcta.
Conclusión: La tracción como brújula y no como destino
La tracción no debe ser solo un requisito para contentar a inversores, sino una brújula para tu propio viaje emprendedor. Te indica si vas por el buen camino, si estás resolviendo un problema real y si tu solución conecta con el mercado.
En un ecosistema emprendedor cada vez más competitivo como el español, la tracción se ha convertido en la línea divisoria entre proyectos con potencial y aquellos destinados a quedarse en el camino. Más que una métrica, es la prueba de que tu startup está viva y avanzando en la dirección correcta.