Cómo dejar de competir en océanos rojos saturados y crear mercados vírgenes donde las reglas aún no están escritas
Desmitificando la Estrategia del Océano Azul
Si hay algo que he aprendido tras años trabajando con startups es que la mayoría de emprendedores se lanzan directamente a mercados saturados sin siquiera plantearse alternativas. «¿Dónde está mi competencia?» es una de las primeras preguntas que me hacen, cuando quizás deberíamos empezar por «¿Cómo puedo evitar tener competencia?». Y aquí es donde la Estrategia del Océano Azul marca la diferencia.
Cuando Chan Kim y Renée Mauborgne publicaron su obra en 2005, revolucionaron el pensamiento estratégico. Por mi experiencia, lo que realmente funciona no es intentar ganar en mercados sangrientos (océanos rojos) donde todos compiten por los mismos clientes, sino crear espacios vírgenes donde las reglas aún no estén escritas.
Esta estrategia distingue entre dos tipos de entornos competitivos: los océanos rojos, saturados de competencia, donde las empresas luchan por una porción de demanda existente; y los océanos azules, espacios de mercado no explotados donde se crea nueva demanda y las oportunidades de crecimiento son rentables y sostenibles.
Los cuatro pilares que sustentan esta filosofía
He visto demasiadas startups obsesionadas con superar a la competencia, cuando lo verdaderamente transformador es hacerla irrelevante. La Estrategia del Océano Azul se sustenta en cuatro principios fundamentales:
1. Crear espacios de mercado sin oposición
En lugar de luchar por una porción del pastel existente, ¿por qué no hornear uno nuevo? Un error que veo continuamente es que los emprendedores se centran tanto en las métricas competitivas que olvidan preguntarse: «¿Podríamos crear algo que nadie más está ofreciendo?».
2. Enfocarse en el cuadro completo, no en los números
Las startups tienden a perderse en datos y análisis comparativos. Por experiencia te digo: antes de sumergirte en hojas de cálculo, dedica tiempo a visualizar el panorama completo de tu industria. ¿Qué necesidades no están siendo atendidas? ¿Qué problemas podrías resolver de manera radicalmente diferente?
3. Explorar más allá de la demanda existente
Una pregunta que siempre hago a mis asesorados: «¿Has pensado en quiénes NO son tus clientes y por qué?». Sorprendentemente, ahí suele estar el océano azul, en esos no-clientes que el mercado ha ignorado.
4. Seguir la secuencia estratégica correcta
Recuerdo cuando trabajé con una startup de delivery que quería competir con los gigantes del sector. En lugar de entrar en esa guerra de precios, los ayudé a repensar su modelo para especializarse en envíos de emergencia en menos de una hora. Eso es secuencia estratégica: utilidad, precio, coste y adopción alineados para crear un océano azul.
El marco de las cuatro acciones: la herramienta práctica
¿Cómo se traduce todo esto a la práctica? A través de lo que yo llamo «la brújula de la innovación», el marco de las cuatro acciones:
– **Eliminar**: ¿Qué factores que la industria da por sentados deberías eliminar? Por ejemplo, ¿recuerdas cuando Netflix eliminó las tiendas físicas que Blockbuster consideraba esenciales?
– **Reducir**: ¿Qué elementos deberías reducir muy por debajo del estándar? Piensa en cómo Spotify redujo la necesidad de poseer música.
– **Aumentar**: ¿Qué factores deberías incrementar muy por encima del estándar? Como Airbnb aumentó la variedad de alojamientos disponibles.
– **Crear**: ¿Qué elementos nunca ofrecidos deberías crear? Tesla no solo vendió coches eléctricos, creó todo un ecosistema de movilidad sostenible.
En mi experiencia asesorando startups, he comprobado que este ejercicio resulta revelador. Te obliga a cuestionar cada aspecto de tu propuesta de valor y a pensar más allá de las convenciones establecidas.
Por qué es el santo grial para las startups
Las startups tienen una ventaja natural para implementar esta estrategia: no están ancladas a modelos de negocio establecidos. Un error frecuente que observo es que muchos fundadores intentan replicar modelos exitosos con pequeñas mejoras, cuando su verdadera fortaleza radica en poder reimaginar completamente una industria.
Cuando asesoro a emprendedores, siempre les recuerdo: «Tu mayor ventaja es que no tienes nada que perder». Las grandes corporaciones temen canibalizar sus propios productos o alienar a sus clientes actuales. Tú no tienes esas ataduras.
Casos inspiradores que demuestran su potencial
Cirque du Soleil revolucionó el concepto de circo eliminando los animales, reduciendo las estrellas individuales, aumentando la calidad artística y creando una narrativa teatral. No compitió con Ringling Bros; creó una nueva categoría de entretenimiento.
Nintendo Wii no intentó superar a PlayStation o Xbox en potencia gráfica. En su lugar, creó una experiencia de juego completamente nueva dirigida a familias y jugadores casuales.
Cómo aplicar esta estrategia en tu startup
Si estás pensando en cómo llevar esto a la práctica, te comparto los pasos que he visto funcionar:
1. **Traza el lienzo estratégico actual de tu industria**: Identifica en qué factores compiten los actores existentes.
2. **Cuestiona todo**: Pregúntate qué pasaría si eliminaras lo que todos dan por sentado. Uno de mis momentos favoritos cuando trabajo con startups es ver sus caras cuando les digo: «¿Y si eliminamos X?», siendo X algo considerado fundamental en su industria.
3. **Busca los no-clientes**: En mis años como asesor, he visto que las oportunidades más grandes suelen estar en personas que no usan productos o servicios de la categoría actual.
4. **Piensa en el problema, no en la solución existente**: He notado que muchos emprendedores se obsesionan con mejorar soluciones actuales, cuando deberían reformular el problema desde cero.
Un océano azul no dura para siempre, pero te da tiempo suficiente para establecer tu posición antes de que los imitadores lleguen. Y cuando lo hagan, ya estarás navegando hacia tu próximo océano azul.
¿Preparado para dejar de competir y empezar a crear? La pregunta no es si puedes encontrar tu océano azul, sino si estás dispuesto a nadar en una dirección que otros no se atreven a explorar.