Imagen: © Startups Españolas

La estrategia de precios no es matemática básica, es psicología empresarial 💰

Esa cifra que puede hundir tu startup antes de empezar

Déjame contarte algo que he visto demasiadas veces en mis años en el ecosistema startup: emprendedores brillantes con productos increíbles que se van al garete por un número mal puesto. Ese número es el precio. Y lo que más me fastidia es que muchos tratan el pricing como si fuera un detalle administrativo más, cuando en realidad es probablemente la decisión estratégica más importante que vas a tomar después de definir qué problema resuelves.

Desde mi perspectiva, hablar de ‘Pricing Strategy’ no es hablar de matemáticas básicas. Es hablar de psicología, posicionamiento, supervivencia y, sí, también de ego empresarial. Porque seamos honestos: ¿cuántas veces has visto a un fundador poner un precio basado en «lo que me parece justo» o «lo que cobra la competencia menos 20%»? Demasiadas, te lo aseguro.

Pricing Strategy: Por qué el precio equivocado mata más startups que la competencia – Carousel Image
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Pricing Strategy: Por qué el precio equivocado mata más startups que la competencia – Carousel Image
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Más que números: la declaración de intenciones de tu marca

Lo que encuentro particularmente relevante del pricing es que no solo determina cuánto dinero entra en tu cuenta corriente. Es tu primera conversación con el mercado sobre quién eres y qué representas. Cuando Tesla puso el Model S a más de 70.000 euros, no estaba solo cubriendo costes de producción. Estaba diciendo: «Somos premium, somos innovación, somos el futuro». Y funcionó.

En el lado opuesto, cuando 🎵 Spotify entró en el mercado con precios agresivamente bajos, estaba declarando una guerra de penetración contra iTunes y la piratería. Su mensaje era claro: «Somos accesibles, somos para todos, somos la alternativa obvia».

Mi análisis sugiere que existe una relación directa entre cómo te precias y cómo te perciben. He asesorado a una startup de software de gestión que inicialmente se posicionó con precios un 40% por debajo de la competencia. El resultado fue desastroso: los clientes potenciales asumían que era un producto inferior o que la empresa no estaría ahí en seis meses. Tuvieron que reposicionarse completamente, subir precios y reconstruir su narrativa de valor.

Los modelos que realmente funcionan (y los que son puro humo)

Hablemos claro sobre los diferentes enfoques de pricing, porque no todos son igual de válidos para cada momento de tu startup:

El modelo freemium que 📦 Dropbox popularizó es brillante cuando tienes un producto con costes marginales bajos y efecto red. Pero he visto startups aplicarlo sin entender que necesitas una conversión del 2-5% de usuarios gratuitos a pago para que sea sostenible. Si tu ratio de conversión está por debajo, estás básicamente regalando dinero.

El pricing de penetración funciona cuando tienes capacidad de financiar pérdidas temporales y un mercado lo suficientemente grande para que el volumen compense. Pero cuidado: es adictivo. Una vez que acostumbras al mercado a precios bajos, subir es extremadamente complicado.

El pricing premium es mi favorito personal cuando se ejecuta bien. Requiere coraje, pero posiciona tu producto como la opción de referencia. Eso sí, tu producto tiene que estar a la altura de la promesa.

Lo que encuentro más problemático es el pricing basado solo en costes. Es el enfoque más común y el más peligroso. Porque ignora completamente el valor percibido por el cliente. He visto productos increíbles infravalorizados porque sus creadores solo pensaron en cubrir gastos más un margen «razonable».

La experimentación: donde se separa el trigo de la paja

Desde mi experiencia, las startups que sobreviven y prosperan tienen una cosa en común: no se casan con su primer precio. Experimentan constantemente.

Recuerdo el caso de una fintech con la que trabajé que probó cinco rangos de precios diferentes en seis meses. Descubrieron que su público objetivo tenía dos segmentos muy claros: uno dispuesto a pagar 49€/mes y otro que saltaba directamente a 199€/mes. El rango intermedio de 99€ era tierra de nadie. Esa información les permitió diseñar dos productos diferentes y duplicar sus ingresos.

Mi recomendación es siempre hacer A/B testing con precios, pero de forma inteligente. No pruebes variaciones del 5% porque el ruido estadístico puede confundirte. Ve a lo grande: diferencias del 25-50% te darán señales claras sobre la elasticidad de demanda de tu producto.

Y algo que pocos tienen en cuenta: el timing de los cambios de precio importa. He visto startups perder clientes por cambiar precios en momentos de alta incertidumbre del mercado, y otras ganar tracción por hacerlo en el momento perfecto.

Los errores que te van a costar caro

Vamos con la parte menos divertida pero más necesaria: los errores que veo repetirse una y otra vez.

Error número uno: Poner precios psicológicamente incorrectos. Cobrar 47€ en lugar de 49€ porque «suena más barato» cuando tu cliente objetivo son empresas con presupuestos de miles de euros. O al revés: cobrar 2.99€ cuando tu posicionamiento es premium.

Error número dos: No entender tu estructura de costes real. Muchas startups incluyen solo costes directos y se olvidan de factores como el coste de adquisición de cliente (CAC), el soporte postventa, o la amortización del desarrollo. Resultado: márgenes que parecen buenos en el papel pero que en la realidad te llevan a la quiebra.

Error número tres: Competir solo por precio. Es la ruta más rápida al suicidio empresarial. Si tu única ventaja competitiva es ser más barato, cualquiera con más capital puede destruirte.

Lo que encuentro particularmente preocupante es la tendencia de algunas startups de «crecer primero, monetizar después». Sí, funciona en algunos casos muy específicos (redes sociales con efecto red fuerte, por ejemplo), pero para la mayoría es una receta para el desastre. Sin un modelo de ingresos claro desde el principio, estás construyendo sobre arena.

Mi perspectiva: hacia dónde va el pricing del futuro

Desde mi punto de vista, estamos viviendo una evolución fascinante en las estrategias de precios. La personalización mediante inteligencia artificial va a cambiar las reglas del juego completamente. Imagínate poder ajustar precios en tiempo real según el comportamiento del usuario, su capacidad de pago, o incluso su momento de vida.

Pero aquí viene mi postura un poco controvertida: creo que esta hiper-personalización va a generar una reacción contraria. Los consumidores van a valorar cada vez más la transparencia y la simplicidad en los precios. Las marcas que ofrezcan pricing claro, fijo y sin sorpresas van a tener una ventaja competitiva importante.

También preveo que veremos más modelos híbridos. Combinaciones de suscripción con uso, freemium con elementos premium escalonados, o pricing dinámico con bases fijas. La creatividad en pricing va a ser un diferenciador clave.

Mi consejo final es que trates tu estrategia de precios como un producto en sí mismo. Debe evolucionar, mejorarse, y adaptarse constantemente. Y recuerda: en el mundo startup, donde todo cambia a velocidad de vértigo, el precio que funciona hoy puede ser completamente inadecuado en seis meses.

La realidad es cruda pero simple: puedes tener el mejor producto del mundo, pero si no sabes ponerle precio, vas a fracasar. El pricing no es un detalle operativo, es estrategia pura. Y en mi experiencia, las startupsque lo entienden desde el día uno son las que acaban siendo casos de éxito que estudiamos años después.