Del fax al futuro: cómo dos ex-consultores transformaron la gestión de compras de restaurantes en Europa hasta que Choco decidió comprarlos.
Hasta hace apenas unos años, pedir víveres para tu restaurante seguía siendo un ritual ancestral: coger el teléfono, marcar números de proveedores y negociar precios como si estuviéramos en 1995. Katoo llegó en 2019 para cambiar esta realidad tan analógica que rozaba lo surrealista en plena era digital.
Lo que me fascina de esta startup española es cómo logró identificar un punto ciego enorme: la hostelería, un sector que mueve miles de millones, seguía funcionando con procesos que parecían sacados de un museo tecnológico. Fax, papel, llamadas eternas… mientras el resto del mundo compraba todo online, los restaurantes seguían atrapados en el pasado.
El problema que nadie quería ver
La realidad de la gestión de compras en hostelería era genuinamente kafkiana. Imagínate ser chef de un restaurante en Madrid y tener que llamar cada mañana a seis proveedores diferentes para pedir desde tomates hasta servilletas, apuntar todo en papeles sueltos y luego rezar para que no hubiera errores en la entrega. Errores que, por cierto, eran constantes.
Diogo Cunha y Karan Anand, los cofundadores de Katoo, venían de mundos donde la eficiencia era religión: Boston Consulting Group y Uber. Cuando se toparon con esta realidad arcaica del sector hostelero, vieron una oportunidad enorme. No era solo digitalizar por digitalizar, era crear una herramienta que realmente entendiera el día a día frenético de un restaurante.
Su solución fue elegantemente simple: una plataforma que conecta restaurantes con proveedores, automatiza pedidos, gestiona inventarios y elimina el caos de la comunicación tradicional. Pero lo realmente inteligente fue cómo lo ejecutaron.
La estrategia del caballo de Troya
Aquí viene lo que considero más ingenioso de su modelo de negocio: Katoo decidió hacer la plataforma gratuita para restaurantes. Sí, gratis. En un mundo donde todo software empresarial cuesta una fortuna, ellos apostaron por eliminar la barrera de entrada más grande: el precio.
¿Cómo generan ingresos entonces? A través de servicios premium y, especialmente, servicios financieros. Una vez que tienes a miles de restaurantes usando tu plataforma para sus pedidos diarios, puedes ofrecerles pagos simplificados, conciliación automática e incluso financiación. Es brillante: primero te conviertes en indispensable, luego monetizas.
Esta estrategia les permitió crecer de forma exponencial. En menos de dos años consiguieron más de 5.000 restaurantes y proveedores en su red, gestionando más de 189 millones de euros en pedidos anuales. Cifras que incluían desde grandes cadenas hasta restaurantes con estrella Michelin.
David contra Goliat (con final sorpresivo)
El campo de batalla no estaba vacío. Choco, la startup alemana, ya dominaba parte de Europa con su enfoque en mensajería instantánea entre restaurantes y proveedores. MarketMan, desde Israel y Estados Unidos, ofrecía soluciones más completas pero con un enfoque muy anglosajón.
La ventaja competitiva de Katoo era su comprensión nativa del mercado del sur de Europa. Conocían las particularidades del horeca español, italiano y portugués de una forma que los competidores internacionales simplemente no podían replicar. Su interfaz estaba pensada para el dueño de un bar de Sevilla, no para un restaurante de Berlín.
Esta especialización geográfica resultó ser su superpoder. Mientras Choco se enfocaba en la comunicación rápida y MarketMan en la gestión integral, Katoo se posicionó como el socio que realmente entendía las necesidades locales.
El final que nadie vio venir
La historia de crecimiento de Katoo es espectacular pero tiene un giro inesperado. En plena pandemia, cuando el sector hostelero estaba de rodillas, cerraron una ronda de 3 millones de euros con Flash Ventures, Otium Capital y Marcos Alves de ElTenedor. Posteriormente, K Fund lideró otra ronda de 6,2 millones de euros.
Pero aquí viene el plot twist: en 2023, Choco, su principal competidor, adquirió Katoo. Sí, el David fue comprado por el Goliat. Pero no fue una derrota, sino el reconocimiento de que Katoo había construido algo valioso que Choco necesitaba para dominar España y consolidar su posición en Europa.
Lecciones de una startup que lo hizo bien
Lo que me parece más destacable de la historia de Katoo es cómo supieron leer el mercado. Identificaron un sector masivo pero poco digitalizado, crearon una solución específica para ese mercado y ejecutaron una estrategia de crecimiento que eliminaba fricciones.
Su enfoque en el sur de Europa no fue casualidad, fue estrategia. Mientras otros competidores intentaban ser globales desde el día uno, ellos se enfocaron en dominar mercados específicos donde podían ofrecer un valor diferencial real.
El final de la historia, con la adquisición por parte de Choco, demuestra que a veces el éxito no se mide solo por convertirse en unicornio. A veces se mide por construir algo tan valioso que tus competidores prefieren comprarte que competir contigo. Y eso, desde mi perspectiva, es también una forma de victoria.
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